PHƯƠNG THỨC BÁN SẢN PHẨM ĐỘC QUYỀN - Tác giả: Đặng Xuân Xuyến

Leave a Comment
(Nguồn ảnh: Internet)
PHƯƠNG THỨC BÁN
SẢN PHẨM ĐỘC QUYỀN
*
Đây là phương thức bán lý tưởng nhất của nhà sản xuất. Lượng hàng xuất xưởng bán hết cho một khách hàng và duy nhất khách hàng đó có quyền quyết định giá bán lẻ, thị trường tiêu thụ và những vấn đề có liên quan đến lượng hàng đó ở khâu tiêu thụ. Lợi nhuận thu về của nhà sản xuất ở phương thức này không thể cao bằng những phương thức khác nhưng nhà sản xuất an tâm về số hàng đã xuất xưởng, tạm thời kết sổ lần sản xuất đầu, thu nhanh đồng vốn đưa vào tái sản xuất.
Đối với những khách mua độc quyền, họ là người có thế mạnh về thị trường tiêu thụ, về khả năng giải quyết những "bức xúc" phát sinh trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Để giải quyết mua độc quyền lô hàng lớn, họ phải đắn đo, tính toán rất nhiều khi phân tích chất lượng sản phẩm và sức mua của thị trường với loại sản phẩm đó. Vì thế, họ thường có những yêu cầu nghiêm ngặt buộc nhà cung cấp (sản xuất) phải đáp ứng:
- Đảm bảo sự độc quyền cho họ với khoảng thời gian cụ thể (do sự thỏa thuận của đôi bên).
- Phạm vi an toàn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
- 1* Giá cả và chất lượng
- 2* Tư cách pháp nhân của người sản xuất đối với hàng hoá.
(Tác giả Đặng Xuân Xuyến)
Những khách hàng này là những khách hàng lý tưởng của nhà cung cấp (sản xuất). Họ sẽ luôn đưa ra những yêu sách để “khoanh vùng” những điều kiện bó hẹp, hạn chế lợi nhuận của nhà cung cấp (sản xuất) xuống mức thấp nhất. Đó là lẽ dĩ nhiên vì họ đang làm kinh doanh, họ cần có sự đề phòng những bất trắc, rủi ro có thể xảy ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nhưng bù lại cho nhà cung cấp (nhất là khi nhà cung cấp lại là nhà sản xuất), người mua độc quyền đã đảm bảo lợi nhuận của lô hàng vừa xuất xưởng, gián tiếp thúc đẩy sức sản xuất của doanh nghiệp bạn đi lên. Khi mối quan hệ giữa 2 doanh nghiệp được củng cố, đẩy lên mức “thân thiện” thì trong những tình huống xấu của cơ sở sản xuất, hàng hoá làm ra bị ế đọng, khách hàng mua độc quyền này, với những lợi thế về thị trường sẽ sẵn sàng giúp đỡ doanh nghiệp của bạn trong việc giải phóng số hàng tồn đọng, thu hồi nhanh đồng vốn. Và cũng chính khách hàng mua độc quyền này sẽ là người cung cấp những thông tin đầy đủ nhất, chính xác nhất về mẫu mã, chất lượng... của sản phẩm để doanh nghiệp cải tiến hoặc đưa ra mẫu mã đáp ứng nhu cầu thị hiếu đã ổn định hoặc biến đổi của người tiêu dùng.
Là nhà sản xuất, bạn đừng so kè bẻ măng, càng không nên quá chặt chẽ với những khách hàng tiềm năng này. Hãy nghĩ đến quyền lợi của bạn song song với quyền lợi của bạn hàng, khách hàng nhưng đừng bao giờ đòi hỏi lợi nhuận thuộc về phần doanh nghiệp của bạn phải cao hơn hoặc chí ít phải bằng lợi nhuận của khách hàng, bạn hàng sẽ mua độc quyền sản phẩm của doanh nghiệp. Bạn đã bán trọn gói cho họ, quyền lợi của doanh nghiệp đã đảm bảo, chí ít bạn đã thu về đủ số vốn đã đầu tư vào sản xuất để tái sản xuất. Còn họ? Phải có một thời gian khá dài, dài hơn quá trình sản xuất của bạn, đồng vốn mới thu về đủ và rất có thể số hàng đó không thể bán hết hoặc có hết thì cũng là một thời gian dài, một năm, hai năm thậm chí lâu hơn nữa. Như vậy, lợi nhuận của họ, dù cho họ đã tính toán chuẩn xác thì rất có thể đó chỉ là ẩn số. Giữa hai con số (thực và ảo) bạn không được nghĩ số “thực” phải bằng số “ảo” và cao hơn thì càng tốt. Đành rằng trong kinh doanh, mục đích chính là lợi nhuận phải đạt tới mức tối đa, doanh thu phải không ngừng tăng trưởng, nhưng điều cần nhớ để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần có những bạn hàng, khách hàng mà mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau chỉ tồn tại khi đôi bên cùng có lợi. Thực tế những bạn hàng có sức tiêu thụ càng lớn thì lợi nhuận của người sản xuất trên đơn vị sản phẩm càng giảm nhưng đây là những bạn hàng tích cực nhất, đảm bảo sự trường tồn cho doanh nghiệp của bạn.
Cần phải gạt bỏ suy nghĩ: “Khách cần đến mình chứ mình không cần đến khách” ra khỏi đầu bạn. Trong mối quan hệ này, cả hai đều cần tới nhau, phải được coi là mối quan hệ bổ trợ. Thực tiễn đúng là như vậy. Bạn có thể bán cho khách hàng này, theo phương thức này mà lại bán cho khách hàng kia, theo phương thức kia, đó là quyền của bạn. Ngược lại, khách hàng có mua hàng của bạn hay không? Mua theo phương thức nào? Đó là quyền của khách.
Người mua và người bán luôn giành lợi nhuận về phần mình nhiều hơn. Cuộc “đấu tranh giá cả” ở quan hệ này phức tạp và gay cấn hơn những mối quan hệ khác và nó chỉ kết thúc khi ở một trong hai trường hợp:
- Quyền lợi của đôi bên được giải quyết thoả đáng, hợp lý, mối quan hệ giữa nhà sản xuất (cung cấp) và đại lý (khách hàng) xác lập và phát triển, hứa hẹn những hợp đồng có giá trị cao hơn.
- Chấm dứt việc mua bán vì quyền lợi của một bên bị ảnh hưởng. Mối quan hệ “hợp tác” kinh doanh với bạn hàng (khách hàng) khó có triển vọng tốt đẹp lên.
Nên nhớ người mua độc quyền thường có những điều kiện:
- Giá mua phải rẻ đến mức thấp nhất mà nhà cung cấp (sản xuất) có thể chịu đựng được.
- Thời gian thanh toán hết, kéo dài đến mức tối đa nhà sản xuất (cung cấp) đồng ý.
- Những ưu việt mà nhà cung cấp (sản xuất) dành cho khách hàng có sức tiêu thụ lớn.
Với những khách hàng có sức tiêu thụ lớn như vậy, bạn đừng đòi hỏi họ phải trao cho bạn 100% tiền mặt khi nhận hàng và cũng không thể dễ dãi với họ khi đến hạn thanh toán. Đã bước vào nghiệp kinh doanh, bạn phải chấp nhận phương thức đồng trả, đồng chịu nhưng cho phép khách hàng (bạn hàng) nợ bao nhiêu, thời gian nợ bao lâu, phương thức thanh toán thế nào... bạn cần phải tính toán và phản ánh cụ thể từng chi tiết qua hợp đồng kinh tế trên nguyên tắc:
- Số tiền thu về lần một phải lớn hơn tổng chi phí đã đầu tư sản xuất ra lượng hàng sẽ bán "độc quyền".
- Số lần thanh toán không vượt quá 2
- Thời gian thanh toán hết không thể lâu hơn thời gian của quá trình tái sản xuất lô hàng.
Khi tiếp cận với những khách hàng mua độc quyền, bạn cần xử lý thông tin trước đó về “nhân thân” khách hàng:
- Tính cách và tiểu sử kinh doanh.
- Doanh thu hàng tháng.
- Tiềm lực kinh tế và khả năng thanh toán.
Dư luận là thông tin hữu ích cho bạn trong việc đánh giá về bạn hàng, khách hàng. Nhưng dư luận như con dao hai lưỡi, có thể là những thông tin xác thực; có thể là những thông tin mà doanh nghiệp khác tung ra để giữ khách hàng của họ, cạnh tranh, giành giật bạn hàng (khách hàng) với bạn; cũng có thể là những thông tin cạnh tranh của đối thủ bạn hàng (khách hàng) tung ra để loại bỏ "địch thủ" của họ. Bạn cần cẩn trọng phân tích những thông tin “thâu lượm” từ dư luận để có được đánh giá chính xác, khách quan, để mối quan hệ “hợp tác” kinh doanh của doanh nghiệp luôn đảm bảo có lợi nhất, an toàn nhất.
Đừng cho rằng quá khứ làm ăn không thuận buồm xuôi gió của bạn hàng, khách hàng sẽ không ảnh hưởng đến công cuộc làm ăn của doanh nghiệp mà vội vàng ký hợp đồng với họ. Nhưng cũng đừng vì một, hai khiếm khuyết trong tiểu sử kinh doanh của bạn hàng, khách hàng mà vội vàng đi đến quyết định không hợp tác với bạn hàng, khách hàng khi lần đầu họ đến đặt quan hệ với doanh nghiệp hoặc nóng vội chấm dứt quan hệ khi mối quan hệ đó mới được xác lập, khi bạn hàng đó, khách hàng đó thật sự có khả năng tiềm tàng trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bạn cần tìm hiểu kỹ để hiểu rõ nguyên nhân dẫn đến một hai điều đáng tiếc trong tiểu sử kinh doanh của bạn hàng, khách hàng. Nếu do những nguyên nhân khách quan, cưỡng chế của thị trường đem lại làm cho tính toán của họ bị sai lệch hoặc do phía đối tác của họ đã vi phạm hợp đồng, ảnh hưởng lớn đến quyền lợi của họ buộc họ phải xử lý như vậy thì bạn không ngần ngại gì mà không bắt tay với một khách hàng mà ở phía trước những triển vọng tốt đẹp đang chờ đón bạn.
Khi đã bán độc quyền cho khách, bạn cần tuân thủ tuyệt đối những điều khoản đã cam kết. Thể thức nợ một khoản tiền để thanh toán sau một thời gian cụ thể cũng là phổ biến, hợp lý, thậm chí phải như vậy. Người mua độc quyền không dễ dàng thanh toán 100% với bạn khi chưa biết bạn có thực hiện đúng và đủ những điều khoản đã cam kết? Họ cần “nắm đằng chuôi”, cần có cái để răn đe bên bán, buộc bên bán phải chấp hành nghiêm chỉnh bản hợp đồng bằng một điều khoản: “Nếu bên bán vi phạm bản hợp đồng thì số tiền còn thiếu bên mua sẽ không có trách nhiệm thanh toán.”.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, nếu phía người mua có những khó khăn trở ngại nảy sinh, bạn hãy vui lòng xắn tay áo lên cùng tháo gỡ với họ. Nên nhớ, trong bản hợp đồng kinh tế, người mua thường yêu cầu thêm một điều: “Trong quá trình tiêu thụ, nếu có khó khăn phát sinh thì hai bên cùng bàn bạc để đi đến việc thống nhất khắc phục khó khăn.”. Điều kiện có thể, bạn đừng ngần ngại, hãy tích cực giải quyết khó khăn, hãy thể hiện bằng hành động sự lo lắng đến quyền lợi của bạn hàng, khách hàng như quyền lợi của chính doanh nghiệp. Dù kết quả giải quyết ở mức nào, bạn vẫn được đền bù thoả đáng: Có người bạn hàng thủy chung mãi mãi.
ĐẶNG XUÂN XUYẾN
.............................................................................................................
- Trích trong MƯU LƯỢC GIÀNH CHIẾN THẮNG của Đặng Xuân Xuyến, NXB Văn Hóa Thông Tin xuất bản năm 1998, NXB Thanh Niên tái bản năm 2000 -
- Vui lòng ghi rõ nguồn dangxuanxuyen.blogspot.com khi trích đăng lại..

0 nhận xét:

Đăng nhận xét