 |
| (Nguồn ảnh: Internet) |
PHƯƠNG THỨC BÁN
SẢN PHẨM ĐỘC QUYỀN
Đây là phương thức bán lý tưởng nhất của nhà sản xuất. Lượng hàng xuất
xưởng bán hết cho một khách hàng và duy nhất khách hàng đó có quyền quyết định
giá bán lẻ, thị trường tiêu thụ và những vấn đề có liên quan đến lượng hàng đó ở khâu
tiêu thụ. Lợi nhuận thu về của nhà sản xuất ở phương thức này không thể cao
bằng những phương thức khác nhưng nhà sản xuất an tâm về số hàng đã xuất
xưởng, tạm thời kết sổ lần sản xuất đầu, thu nhanh đồng vốn đưa vào tái sản
xuất.
Đối với những khách mua độc quyền, họ là người có thế mạnh về thị
trường tiêu thụ, về khả năng giải quyết những "bức xúc" phát sinh trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm. Để giải quyết mua độc quyền lô hàng lớn, họ phải đắn đo, tính toán rất nhiều khi
phân tích chất lượng sản phẩm và sức mua của thị trường với loại sản phẩm đó. Vì thế, họ thường có những yêu cầu nghiêm ngặt buộc nhà cung cấp (sản xuất) phải đáp ứng:
- Đảm bảo sự độc quyền cho họ với khoảng thời gian cụ thể (do sự thỏa thuận
của đôi bên).
- Phạm vi an toàn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
- 1* Giá cả và chất lượng
- 2* Tư cách pháp nhân của người sản xuất đối
với hàng hoá.
 |
| (Tác giả Đặng Xuân Xuyến) |
Những khách hàng này là những khách hàng lý tưởng của nhà cung cấp (sản xuất). Họ sẽ luôn
đưa ra những yêu sách để “khoanh vùng” những điều kiện bó hẹp, hạn chế lợi
nhuận của nhà cung cấp (sản xuất) xuống mức thấp nhất. Đó là lẽ dĩ nhiên vì họ đang
làm kinh doanh, họ cần có sự đề phòng những bất trắc, rủi ro có thể xảy ra trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nhưng bù lại cho nhà cung cấp (nhất là khi nhà
cung cấp lại là nhà sản xuất), người mua độc quyền đã đảm bảo lợi nhuận của lô hàng
vừa xuất xưởng, gián tiếp thúc đẩy sức sản xuất của doanh nghiệp bạn đi lên. Khi
mối quan hệ giữa 2 doanh nghiệp được củng cố, đẩy lên mức “thân thiện” thì trong những tình huống
xấu của cơ sở sản xuất, hàng hoá làm ra bị ế đọng, khách hàng mua độc quyền
này, với những lợi thế về thị trường sẽ sẵn sàng giúp đỡ doanh nghiệp của bạn trong việc giải
phóng số hàng tồn đọng, thu hồi nhanh đồng vốn. Và cũng chính khách hàng mua
độc quyền này sẽ là người cung cấp những thông tin đầy đủ nhất, chính xác nhất về mẫu
mã, chất lượng... của sản phẩm để doanh nghiệp cải tiến hoặc đưa ra mẫu mã đáp
ứng nhu cầu thị hiếu đã ổn định hoặc biến đổi của người tiêu dùng.
Là nhà sản xuất, bạn đừng so kè bẻ măng, càng không nên quá chặt chẽ với những khách hàng tiềm
năng này. Hãy nghĩ đến quyền lợi của bạn song song với quyền lợi của bạn hàng, khách hàng nhưng đừng bao giờ đòi hỏi lợi nhuận thuộc về phần doanh nghiệp của bạn phải cao hơn hoặc chí ít phải
bằng lợi nhuận của khách hàng, bạn hàng sẽ mua độc quyền sản phẩm của doanh nghiệp. Bạn đã bán trọn gói cho họ, quyền lợi của doanh nghiệp đã đảm
bảo, chí ít bạn đã thu về đủ số vốn đã đầu tư vào sản xuất để tái sản xuất. Còn
họ? Phải có một thời gian khá dài, dài hơn quá trình sản xuất của bạn, đồng vốn
mới thu về đủ và rất có thể số hàng đó không thể bán hết hoặc có hết thì cũng
là một thời gian dài, một năm, hai năm thậm chí lâu hơn nữa. Như vậy, lợi nhuận
của họ, dù cho họ đã tính toán chuẩn xác thì rất có thể đó chỉ là ẩn số. Giữa
hai con số (thực và ảo) bạn không được nghĩ số “thực” phải bằng số “ảo” và cao
hơn thì càng tốt. Đành rằng trong kinh doanh, mục đích chính là lợi nhuận phải
đạt tới mức tối đa, doanh thu phải không ngừng tăng trưởng, nhưng điều cần nhớ
để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần có những bạn hàng, khách hàng mà mối
quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau chỉ tồn tại khi đôi bên cùng có lợi.
Thực tế những bạn hàng có sức tiêu thụ càng lớn thì lợi nhuận của người sản
xuất trên đơn vị sản phẩm càng giảm nhưng đây là những bạn hàng tích cực nhất, đảm bảo sự trường tồn
cho doanh nghiệp của bạn.
Cần phải gạt bỏ suy nghĩ: “Khách cần đến mình chứ mình không cần đến khách”
ra khỏi đầu bạn. Trong mối quan hệ này, cả hai đều cần tới nhau, phải được coi là mối quan hệ bổ trợ. Thực tiễn đúng là như vậy. Bạn có thể bán cho khách hàng
này, theo phương thức này mà lại bán cho khách hàng kia, theo phương thức kia,
đó là quyền của bạn. Ngược lại, khách hàng có mua hàng của bạn hay không? Mua
theo phương thức nào? Đó là quyền của khách.
Người mua và người bán luôn giành lợi nhuận về phần mình nhiều hơn. Cuộc “đấu
tranh giá cả” ở quan hệ này phức tạp và gay cấn hơn những mối quan hệ khác và
nó chỉ kết thúc khi ở một trong hai trường hợp:
- Quyền lợi của đôi bên được giải quyết thoả đáng, hợp lý, mối quan hệ giữa
nhà sản xuất (cung cấp) và đại lý (khách hàng) xác lập và phát triển, hứa hẹn
những hợp đồng có giá trị cao hơn.
- Chấm dứt việc mua bán vì quyền lợi của một bên bị ảnh hưởng. Mối quan hệ “hợp
tác” kinh doanh với bạn hàng (khách hàng) khó có triển vọng tốt đẹp lên.
Nên nhớ người mua độc quyền thường có những điều kiện:
- Giá mua phải rẻ đến mức thấp nhất mà nhà cung cấp (sản xuất) có thể chịu đựng được.
- Thời gian thanh toán hết, kéo dài đến mức tối đa nhà sản xuất (cung cấp) đồng ý.
- Những ưu việt mà nhà cung cấp (sản xuất) dành cho khách hàng có sức tiêu
thụ lớn.
Với những khách hàng có sức tiêu thụ lớn như vậy, bạn đừng đòi hỏi họ phải
trao cho bạn 100% tiền mặt khi nhận hàng và cũng không thể dễ dãi với họ khi
đến hạn thanh toán. Đã bước vào nghiệp kinh doanh, bạn phải chấp nhận phương
thức đồng trả, đồng chịu nhưng cho phép khách hàng (bạn hàng) nợ bao nhiêu, thời gian nợ bao lâu,
phương thức thanh toán thế nào... bạn cần phải tính toán và phản ánh cụ thể
từng chi tiết qua hợp đồng kinh tế trên nguyên tắc:
- Số tiền thu về lần một phải lớn hơn tổng chi phí đã đầu tư sản xuất ra
lượng hàng sẽ bán "độc quyền".
- Số lần thanh toán không vượt quá 2
- Thời gian thanh toán hết không thể lâu hơn thời gian của quá trình tái
sản xuất lô hàng.
Khi tiếp cận với những khách hàng mua độc quyền, bạn cần xử lý thông tin
trước đó về “nhân thân” khách hàng:
- Tính cách và tiểu sử kinh doanh.
- Doanh thu hàng tháng.
- Tiềm lực kinh tế và khả năng thanh toán.
Dư luận là thông tin hữu ích cho bạn trong việc đánh giá về bạn hàng, khách
hàng. Nhưng dư luận như con dao hai lưỡi, có thể là những thông tin xác thực;
có thể là những thông tin mà doanh nghiệp khác tung ra để giữ khách hàng của
họ, cạnh tranh, giành giật bạn hàng (khách hàng) với bạn; cũng có thể là những
thông tin cạnh tranh của đối thủ bạn hàng (khách hàng) tung ra để
loại bỏ "địch thủ" của họ. Bạn cần cẩn trọng phân tích những thông tin
“thâu lượm” từ dư luận để có được đánh giá chính xác, khách quan, để mối quan
hệ “hợp tác” kinh doanh của doanh nghiệp luôn đảm bảo có lợi nhất, an toàn nhất.
Đừng cho rằng quá khứ làm ăn không thuận buồm xuôi gió của bạn hàng, khách
hàng sẽ không ảnh hưởng đến công cuộc làm ăn của doanh nghiệp mà vội vàng ký
hợp đồng với họ. Nhưng cũng đừng vì một, hai khiếm khuyết trong tiểu sử kinh
doanh của bạn hàng, khách hàng mà vội vàng đi đến quyết định không hợp tác với
bạn hàng, khách hàng khi lần đầu họ đến đặt quan hệ với doanh nghiệp hoặc nóng
vội chấm dứt quan hệ khi mối quan hệ đó mới được xác
lập, khi bạn hàng đó, khách hàng đó thật sự có khả năng tiềm tàng trong tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bạn cần tìm hiểu kỹ để hiểu rõ nguyên nhân dẫn đến một hai điều đáng tiếc trong
tiểu sử kinh doanh của bạn hàng, khách hàng. Nếu do những nguyên nhân khách
quan, cưỡng chế của thị trường đem lại làm cho tính toán của họ bị sai lệch hoặc
do phía đối tác của họ đã vi phạm hợp đồng, ảnh hưởng lớn đến quyền lợi của họ
buộc họ phải xử lý như vậy thì bạn không ngần ngại gì mà không bắt tay với một
khách hàng mà ở phía trước những triển vọng tốt đẹp đang chờ đón bạn.
Khi đã bán độc quyền cho khách, bạn cần tuân thủ tuyệt đối những điều khoản
đã cam kết. Thể thức nợ một khoản tiền để thanh toán sau một thời gian cụ thể
cũng là phổ biến, hợp lý, thậm chí phải như vậy. Người mua độc quyền không dễ
dàng thanh toán 100% với bạn khi chưa biết bạn có thực hiện đúng và đủ những điều
khoản đã cam kết? Họ cần “nắm đằng chuôi”, cần có cái để răn đe bên bán,
buộc bên bán phải chấp hành nghiêm chỉnh bản hợp đồng bằng một điều khoản: “Nếu
bên bán vi phạm bản hợp đồng thì số tiền còn thiếu bên mua sẽ không có trách nhiệm
thanh toán.”.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, nếu phía người mua có những khó khăn trở ngại nảy
sinh, bạn hãy vui lòng xắn tay áo lên cùng tháo gỡ với họ. Nên nhớ, trong bản
hợp đồng kinh tế, người mua thường yêu cầu thêm một điều: “Trong quá trình
tiêu thụ, nếu có khó khăn phát sinh thì hai bên cùng bàn bạc để đi đến việc
thống nhất khắc phục khó khăn.”. Điều kiện có thể, bạn đừng ngần ngại, hãy tích
cực giải quyết khó khăn, hãy thể hiện bằng hành động sự lo lắng đến quyền lợi
của bạn hàng, khách hàng như quyền lợi của chính doanh nghiệp. Dù kết quả giải
quyết ở mức nào, bạn vẫn được đền bù thoả đáng: Có người bạn hàng thủy chung
mãi mãi.
(Xem thêm:
*.
ĐẶNG XUÂN XUYẾN
.............................................................................................................
- Trích trong MƯU LƯỢC GIÀNH CHIẾN THẮNG của Đặng Xuân Xuyến, NXB Văn Hóa
Thông Tin xuất bản năm 1998, NXB Thanh Niên tái bản năm 2000 -
- Vui lòng ghi rõ nguồn dangxuanxuyen.blogspot.com khi trích đăng
lại..
0 comments:
Đăng nhận xét