 |
| - Nguồn ảnh: Internet - |
PHƯƠNG THỨC BÁN
SẢN PHẨM KÝ GỬI
Phương thức bán sản phẩm dạng ký gửi thường được các doanh nghiệp áp dụng
với những sản phẩm không giải quyết thỏa đáng mối quan hệ giữa cung và cầu,
hoặc không đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Sự ì ạch trong
khâu tiêu thụ sản phảm làm tắc mạch lưu thông đồng vốn, buộc nhà sản xuất kinh
doanh phải đem sản phẩm “gửi” các đại lý, các dịch vụ “nhờ” bán giúp.
Khi sản phẩm buộc phải mang ký gửi, có nghĩa doanh nghiệp đã chắc chắn cầm
sự thua lỗ trong tay. Hàng hoá đem ký gửi sẽ ở một trong hai trường hợp: Hoặc
sẽ bán hết số lượng tồn đọng, hoặc số lượng tiêu thụ không đáng là bao. Cho dù
số lượng tồn kho có giải quyết hết thì doanh nghiệp vẫn phải gánh chịu những
thiệt hại về kinh tế không nhỏ. Số tiền thu về có thể lớn hơn số vốn đầu tư ban
đầu nhưng với thời gian cần thiết để bán hết số hàng ứ đọng dài như vậy, số lãi
không đủ bù đắp những khoản mà doanh nghiệp buộc phải chi phí trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
Phương thức bán ký gửi là sự cực chẳng đành đối với nhà sản xuất
kinh doanh
nhưng cũng là một phương thức không mấy mặn mà đối với các đại lý, dịch vụ.
Những người làm đại lý, dịch vụ thật sự dửng dưng với những sản phẩm này, vì họ
nghĩ khi sản phẩm đã bị người tiêu dùng thờ ơ, lãnh đạm thì sản phẩm đem trưng
bày chỉ chiếm chỗ các sản phẩm “ăn khách” khác, ảnh hưởng đến doanh thu của cửa
hàng nên thậm chí họ còn chối từ lời đề nghị của doanh nghiệp vì lý do rất đơn
giản: Cửa hàng quá chật hoặc sản phẩm đó không phù hợp với thị trường.
 |
| (Tác giả Đặng Xuân Xuyến) |
Ở phương thức nhận hàng ký gửi, người làm đại lý, dịch vụ thường ít quan
tâm tới vấn đề giá cả. Cuộc “đấu tranh” giá cả ở phương thức này nhẹ nhàng hơn
các phương thức khác. Người có sản phẩm thường là người quyết định giá bán cuối
cùng và tỷ lệ hoa hồng dành cho người tiêu thụ, tuy vậy, cũng không hẳn người
nhận bán hàng ký gửi sẽ dễ dàng chấp nhận những điều khoản mà doanh nghiệp có
sản phẩm đặt ra. Người làm đại lý, dịch vụ sẽ đưa ra những “yêu cầu” về giá bán
cuối cùng và tỷ lệ hoa hồng dành cho người tiêu thụ và khi những yêu cầu của họ
không được giải quyết thoả đáng, họ sẽ từ chối việc tiêu thụ sản phẩm cho doanh
nghiệp.
Công bằng mà nói, khi đem hàng hoá ký gửi, nhà doanh nghiệp bị yếu thế rất
nhiều trước các đại lý, dịch vụ. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ phải đối
mặt những vấn đề sau:
1* Sự thờ ơ, lãnh đạm của mạng lưới tiêu thụ với sản phẩm.
2* Nguồn vốn lưu động bị ảnh hưởng do tồn đọng hàng hoá.
3* Những khoản chi phí bất thường ngoài kế hoạch.
4* Bị chiếm dụng vốn ở khâu tiêu thụ.
Biện pháp hữu hiệu nhất với nhà doanh nghiệp là điều chỉnh lại giá bán cuối
cùng của sản phẩm. Cho dù giá trị của sản phẩm ở mức nào thì doanh nghiệp cũng
không được phép chần chừ trong việc hạ giá bán thấp hơn. Nên nhớ rằng, không
bao giờ hàng hoá tự đại diện cho giá bán của nó, nhà doanh nghiệp phải tuỳ từng
lúc, từng nơi mà định giá bán sao cho phù hợp. Mục đích của doanh nghiệp là bán
nhanh số lượng hàng tồn đọng để thu hồi nhanh đồng vốn, vì vậy đừng “tham bát
bỏ mâm”, đừng vì số lãi trên đầu một đơn vị sản phẩm mà làm cho số lượng hàng
hoá tiêu thụ bị ì ạch.
Cùng với việc hạ giá bản sản phẩm, doanh nghiệp cần có một phương thức phân
phối sản phẩm thích ứng. Khi hàng hóa đã bị người tiêu dùng “ngoảnh mặt quay
lưng” thì doanh nghiệp nên nhanh chóng dải đều sản phẩm trên cả một thị trường
rộng lớn. Chỉ có phương thức phân phối sản phẩm rộng khắp nhà doanh nghiệp mới
giải quyết được những vấn đề sau:
1* Thu hồi nhanh nguồn vốn.
2* Giảm các khoản chi phí như nhà kho, tiền công, quảng cáo, bảo quản…
Trong cơ chế thị trường hiện nay, hình thức ký gửi sản phẩm không còn được
áp dụng đơn điệu với những sản phẩm do những sai lầm trong chiến lược tiếp thị.
Một số doanh nghiệp đã triệt để khai thác tính chất đặc biệt của phương thức
bán sản phẩm ký gửi để tăng quyền lợi của mình bằng cách đem ký gửi những sản
phẩm đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, nhờ vậy họ đã gặt
hái được những thành công không nhỏ.
Trong trường hợp hàng hoá không thuộc dạng “ế đọng” mà đem ký gửi, nhà
doanh nghiệp cần lưu ý:
1* Tung sản phẩm đồng loạt và rộng khắp vào thị trường.
2* Số lượng hàng vừa đủ hoặc gần đủ cho các đại lý, dịch vụ trong một
khoảng thời gian ngắn.
3* Tuyệt đối không áp dụng bất kỳ một phương thức bán sản phẩm khác với bất
kỳ doanh nghiệp nào khi số lượng hàng đem ký gửi trên thị trường chưa bán hết.
Là nhà doanh nghiệp bạn sẽ làm gì với phương thức này? Nếu vì sai lầm trong
khâu tìm hiểu thị trường dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng thì hãy hạ giá bán sản
phẩm, hãy dải đều và rộng khắp sản phẩm ra thị trường để rút ngắn thời gian thu
hồi vốn, để hạn chế mức thấp nhất những thiệt hại mà doanh nghiệp phải gánh
chịu. Còn nếu sản phẩm của bạn thuộc dạng nhu cầu cứng, việc lựa chọn phương
thức phân phối sản phẩm: Bán độc quyền, bán ký gửi, … là điều cần cân nhắc,
tính toán của bạn. Tuy vậy, người viết vẫn muốn tham gia với bạn một điều: Khi
sản phẩm có sức mua lớn hoặc thuộc dạng nhu cầu cứng hãy chọn phương thức bán
sản phẩm ký gửi làm con át chủ bài trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Làm như vậy, tôi tin rằng doanh nghiệp của bạn sẽ gặt hái được nhiều
thành công.
*.
ĐẶNG XUÂN XUYẾN
.............................................................................................................
- Trích trong MƯU LƯỢC GIÀNH CHIẾN THẮNG của Đặng Xuân Xuyến, NXB Văn Hóa
Thông Tin xuất bản năm 1998, NXB Thanh Niên tái bản năm 2000 -
- Vui lòng ghi rõ nguồn dangxuanxuyen.blogspot.com khi trích đăng
lại..
0 comments:
Đăng nhận xét